как из ноу-нейм сделать известный бренд и захватить рынок производства лестниц
КЕЙС: Увеличение продаж для производителя лестниц
О ПРОЕКТЕ
Компания Евросервис предоставляет свои услуги по изговтовлению лестниц преимущественно в частных домах. Есть конечно немного b2b-контрактов, но основной фокус — это все-таки собственники коттеджей.
В момент когда мы познакомились с основателем, в компании работали несколько «монтажников-сборщиков» и директор (он же менеджер, бухгалтер, закупщик, замерщик и т. д.).
Основная сложность — нехватка клиентов (заказов) для расширения бизнеса и соответсвенно более качественного предоставления услуг.
В момент когда мы познакомились с основателем, в компании работали несколько «монтажников-сборщиков» и директор (он же менеджер, бухгалтер, закупщик, замерщик и т. д.).
Основная сложность — нехватка клиентов (заказов) для расширения бизнеса и соответсвенно более качественного предоставления услуг.
проблема №1:
УПАКОВКА
УПАКОВКА
Многие пренебрегают упаковкой, они забывают что поговорка «Встречают по одёжке, провожают по уму» — работает во все времена!
Как получить значительную долю рынка на рынке услуг по изготовлению лестниц примерно за 1 год?
Всё просто — станьте лучшим производителем, создайте инструменты продвижения и хорошо обслуживайте клиентов.
Какие задачи мы решали:
Всё просто — станьте лучшим производителем, создайте инструменты продвижения и хорошо обслуживайте клиентов.
Какие задачи мы решали:
Концепция
Совместно с собственником (основателем) продумали и детально проработали концепцию захвата значительной доли рынка в сегменте изготовления Лестниц для территории Тюменской области и «севера» (ХМАО, ЯНАО).
Провели анализ конкурентов, выдвинули несколько гипотез по противодействию им и самое главное — по позиционированию вновь создаваемых брэндов.
Описали план действий и перешли к его выполнению.
Совместно с собственником (основателем) продумали и детально проработали концепцию захвата значительной доли рынка в сегменте изготовления Лестниц для территории Тюменской области и «севера» (ХМАО, ЯНАО).
Провели анализ конкурентов, выдвинули несколько гипотез по противодействию им и самое главное — по позиционированию вновь создаваемых брэндов.
Описали план действий и перешли к его выполнению.
Маркетинг
Разработали маркетинговую стратегию для нового бренда — Центра Лестниц.
Провели исследования целевых групп, сегментировали их и прописали точки контакта с ними, а также «основной мессейдж».
И самое главное - сделали описание продукта, которое помогает представить потребности (и "боли") клиента, и дали четкое представление что конкретно делает компания для своих клиентов.
Конечно же, эта информация поступила на вооружение будущим менеджерам по работе с клиентами!
Разработали маркетинговую стратегию для нового бренда — Центра Лестниц.
Провели исследования целевых групп, сегментировали их и прописали точки контакта с ними, а также «основной мессейдж».
И самое главное - сделали описание продукта, которое помогает представить потребности (и "боли") клиента, и дали четкое представление что конкретно делает компания для своих клиентов.
Конечно же, эта информация поступила на вооружение будущим менеджерам по работе с клиентами!
Упаковка
Упаковка была на низком уровне. Совместно с основателем были разработаны и выведены на рынок 2 бренда.
Первый позиционировался как производственная компания (Центр Лестниц), второй - как личный бренд производителя (Студия Лестниц А.Друганова).
Таким образом мы планировали охватить все целевые аудитории: эконом, стандарт, комфорт и премиум.
Первый позиционировался как производственная компания (Центр Лестниц), второй - как личный бренд производителя (Студия Лестниц А.Друганова).
Таким образом мы планировали охватить все целевые аудитории: эконом, стандарт, комфорт и премиум.
проблема №2:
ИНСТРУМЕНТЫ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ
ИНСТРУМЕНТЫ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ
90% бизнесов отвратительны в тех инструментах что они используют.
ЗАПОМНИТЕ:
Дилетантов от профессионалов отличает кроме всего прочего — инструменты, которые они используют в своей проф. деятельности
Дилетантов от профессионалов отличает кроме всего прочего — инструменты, которые они используют в своей проф. деятельности
ИНСТРУМЕНТАРИЙ
Точки контакта
Мы вмешались абсолютно во все инструменты, которые были использованы для продвижения, и совместно с собственником проработали бОльшую часть точек контакта, где клиент соприкасается с продуктом и компанией (или человеком), его предоставляющей:
- сайт и представление компании в интернетете
- полиграфия и «раздаточные» материалы
- фирменный стиль и оформление компании (бланки, документы, одежда, сувенирка)
Продвижение он-лайн
Задействовали основные источники привлечения траффика:
- Вконтакте
- Одноклассник + Мейл.ру
- Яндекс.Директ и GoogleAdwords (контроль работы стороннего подрядчика)
- реклама в других медиа-источниках
Инструменты лидогенерации
По-отдельности мало что работает.
Только в комплексе!
Только в комплексе!
- Основной сайтМы проектировали сайт совместно с компанией веб-разработчиков. Распечатывали итоговый вариант в «реальную» величину, склеивали и презентовали. Далее находили «проблемные» точки и устраняли их.
Для сайта в том числе привлекались специалисты по 3D-моделированию чтобы показать как правильно собирается лестница.
Сайт стал наиболее значимым инструментом, демонстрирующим экспертность компании, показывающий выполненные работы и предоставляющий некоторые «полезности» для будущих клиентов.
И самое главное — фильтрующий целевых и не целевых клиентов (у нас даже была такая категория «леруа-мерленщики», т. е. те, кто точно не закажет лестницу, а сделает все сам, при этом все нюансы получит от компании-производителя).
Плюс сайт позволил расширить географию и выйти на клиентов «с севера» — ХМАО, ЯНАО. - Группы в соц сетях и таргетированная рекламаПомогли спланировать контент план. Запустили таргетированную рекламу. Настроили показы для новой аудитории и тех, кто уже был на сайте (ре-таргетинг).
Функция соц-медиа пространства была в том, чтобы показать что «жизнь идет», что проекты делаются, что заказчики довольны + образовательный контент, демонстрирующий экспертность. - Лид-магнитыСобрали несколько лид-магнитов, которые давали потенциальных клиентов на услуги по строительству лестниц по разным степеням «подготовленности» (или «Горячести») клиента:
- когда клиент только задумался о стройке дома
- когда клиент построил фундамент и стены
- когда клиент уже сделал черновую отделку
- когда у клиента чистовая отделка
- когда нужно переделать чужую некачественную работу
- ПолиграфияПроработали основной лифлет, который попадает в руки потенциальных клиентов приходящих в офис за консультацией, или посещающих мероприятия по строительной тематике.
- Фирменный стильСильное название компании + Очень крутой логотип, сразу дают понимание чем занимается компания. А носители стиля лишь усиливают этот факт.
И вот как это выглядит
Экономить в этом вопросе — очень сомнительно. Но и переплатить — не наш вариант!
Логотип — основа бренда. Он должен передать смысл и мощь компании и/или продукта в одном визуальном образе. Нейминг — от владельца, а визуал — от наших профиков.
Фирменный стиль и носители — наше всё. Вот тут мы «отвели душу» и сделали действительно круто! Ведь этим будет пользоваться бренд. И всё чего он коснется — должно быть узнаваемо и работать над темой «экспертного» восприятия.
Лифлет (это буклет с 2 сгибами) создавали для того, чтобы каждому, кто решил строить лестницу, дать пользу и показать максимальную экспертность в этом вопросе
Сайт — это воплощение послания компании и ее продукта к своему потребителю. И сайт должен быть максимально крутым в плане упаковки. Ведь он работает 24x7
Кстати, с сайтом история такая: во 1х его вначале прототипировали (и придумывали идеальный путь клиента и рассказ ему какой должна быть его лестница), далее делали дизайн и утвердили не с первого раза, ведь мы его еще распечатывали в натуральную величину и «черкались» на нем не раз и не два… и третье — на сайте специальная верстка ведь он большой и «тяжелый», а поисковикам это не нравится — все оптимизировано в т. ч. под мобильные устройства.
И да, на момент написания кейса (это конец 2018 года), сайт прекрасно отработал БЕЗ каких либо ре-дизайнов аж почти 3 года, показывая ЗАВИДНУЮ конверсию и первые строчки в поисковиках по ТОП-овым профильным запросам!
Кстати, с сайтом история такая: во 1х его вначале прототипировали (и придумывали идеальный путь клиента и рассказ ему какой должна быть его лестница), далее делали дизайн и утвердили не с первого раза, ведь мы его еще распечатывали в натуральную величину и «черкались» на нем не раз и не два… и третье — на сайте специальная верстка ведь он большой и «тяжелый», а поисковикам это не нравится — все оптимизировано в т. ч. под мобильные устройства.
И да, на момент написания кейса (это конец 2018 года), сайт прекрасно отработал БЕЗ каких либо ре-дизайнов аж почти 3 года, показывая ЗАВИДНУЮ конверсию и первые строчки в поисковиках по ТОП-овым профильным запросам!
проблема №3:
ПРОДАЖИ
ПРОДАЖИ
Без продаж нет бизнеса.
Ноу мани — ноу ханни, как говорит Дмитрий.
Ноу мани — ноу ханни, как говорит Дмитрий.
Отдел продаж создавался «с нуля» и полностью «под ключ».
1
ВОРОНКА ПРОДАЖ
В первую очередь была построена основная воронка продаж и проработаны сопутствующие воронки. Все этапы продаж были детально описаны и на каждом этапе сформулирован возможный "исход", который в итоге вел к заключению сделки.
2
HR
Во 2-х, мы выполнили поиск и подбор персонала в отдел продаж.
Собрали «правильные» вакансии, сделали размещение. Распространили информацию в соц.сетях. Получили отклики, отобрали потенциальных менеджеров на общие собеседования.
Провели несколько групповых собеседований и выбрали наилучших кандидатов, которых итогово утверждал руководитель.
Плюс были сформулированы и переданы описание вакансий, «воронка» по отбору менеджеров и т. д.
Собрали «правильные» вакансии, сделали размещение. Распространили информацию в соц.сетях. Получили отклики, отобрали потенциальных менеджеров на общие собеседования.
Провели несколько групповых собеседований и выбрали наилучших кандидатов, которых итогово утверждал руководитель.
Плюс были сформулированы и переданы описание вакансий, «воронка» по отбору менеджеров и т. д.
3
ОБУЧЕНИЕ
Третьим шагом мы провели обучение тех кандидатов, которые были отобраны с вакансий и прошли «квалификацию».
Подготовили для них задания на испытательный срок, и тем, кто успешно справился провели большой курс обучения:
— продукт (что есть лестницы, какие у них особенности, что важно знать)
— целевая аудитория (кому нужен продукт, для чего — т. е. причины заказать)
— ценообразование (как делается расчет, система скидок и др.)
— инструментарий (какие шаблоны используются для КП и сметы, для договора и счета и многое другое)
— основные механики взаимодействия с клиентами (по «теплоте» и осознанности принятия решений: холодные, теплые, горячие)
Подготовили для них задания на испытательный срок, и тем, кто успешно справился провели большой курс обучения:
— продукт (что есть лестницы, какие у них особенности, что важно знать)
— целевая аудитория (кому нужен продукт, для чего — т. е. причины заказать)
— ценообразование (как делается расчет, система скидок и др.)
— инструментарий (какие шаблоны используются для КП и сметы, для договора и счета и многое другое)
— основные механики взаимодействия с клиентами (по «теплоте» и осознанности принятия решений: холодные, теплые, горячие)
4
CRM
Большим 4м блоком было внедрение CRM. Начали мы с "бумажной" CRM - так называемой доски продаж. И далее перешли на amoCRM.
Про CRM ниже отдельный большой блок. Он дал хороший и большой рывок в сторону развития и увеличения продаж.
Про CRM ниже отдельный большой блок. Он дал хороший и большой рывок в сторону развития и увеличения продаж.
5
ОТЧЕТЫ И КОНТРОЛЬ
Это заключительный 5ый этап, который мы зафиналили с ЦентромЛестниц.
Здесь были работы по шаблонам отчетов менеджеров по продажам, по различным карточкам и «бумажкам» с графиками и статистиками — для понимания как идут дела в теме привлечения клиентов и их «закрытия» на сделку.
Здесь были работы по шаблонам отчетов менеджеров по продажам, по различным карточкам и «бумажкам» с графиками и статистиками — для понимания как идут дела в теме привлечения клиентов и их «закрытия» на сделку.
Внедрить CRM — значит систематизировать весь процесс продажи и сделать его идеальным.
Первым шагом в этом была вот такая импровизированная CRM-система на доске. Если у вас не работает «на бумаге», то не будет работать нигде.
Мы провели такой тест-драйв примерно с 50−60 сделками, посчитали конверсию, посчитали цикл сделки и основные отказы.
И только потом, доработав процесс продажи, и работу с лидами (по их «утеплению») — финально внедрили CRM-систему. Это была amoCRM.
Первым шагом в этом была вот такая импровизированная CRM-система на доске. Если у вас не работает «на бумаге», то не будет работать нигде.
Мы провели такой тест-драйв примерно с 50−60 сделками, посчитали конверсию, посчитали цикл сделки и основные отказы.
И только потом, доработав процесс продажи, и работу с лидами (по их «утеплению») — финально внедрили CRM-систему. Это была amoCRM.
Интересные факты проекта
Да, и такое бывает!
2 ребенка
За время работы в проекте ~2 года, Александр стал папой дважды!
Топ рекламной выдачи
Были моменты, когда в контекстной рекламе Яндекс и Гугл объявления от Центра Лестниц (и других брендов этой компании) занимали все 6 или 8 рекламных позиций!
Конкуренты были вне себя от бешенства
Конкуренты были вне себя от бешенства
10 ₽ заявка
В практике работы были зафиксированы реальные заявки по такой цене!
Это нонсенс для такого рынка (высокий чек на услуги и низкая цена заявки).
Жаль, но это были «единичные» случаи!
Это нонсенс для такого рынка (высокий чек на услуги и низкая цена заявки).
Жаль, но это были «единичные» случаи!
Рост оборота > 8 раз
С момента старта, до вывода в ТОП рынка, компания выросла в обороте более чем в 8 раз.
Но-ооо это не точно! (с)
Сейчас у ребят — два «арочника», два больших офиса продаж, и еще много чего «два».
Но-ооо это не точно! (с)
Сейчас у ребят — два «арочника», два больших офиса продаж, и еще много чего «два».
Мы хорошо поработали вместе и достигли прекрасных результатов!
Александр Друганов
Основатель и руководитель Центра Лестниц
У Вас есть проект?
Мы всегда рады новым идеям и ответим на ваши вопросы, звоните: +7(495) 11-83-687
Или свяжитесь с нами в соц.сетях:
Мы всегда рады новым идеям и ответим на ваши вопросы, звоните: +7(495) 11-83-687
Или свяжитесь с нами в соц.сетях: