как победить на конкурентном рынке загородной недвижимости
КЕЙС: Реанимация проекта земельного девелопера
О ПРОЕКТЕ
Исходная ситуация:
1. Земельный девелопер с убыточным проектом
2. Упаковка даже не 0, а в отрицательном значении. На первой встрече нам показали материалы — презентацию и подобие сайта — мы пришли в ужас и смятение...
3. Конкурентный рынок земельной застройки в Тюмени (более 30 различных проектов в той же концепции — коттеджная застройка, и в одинаковом ценовом диапазоне)
4. Отсутствие рекламных бюджетов на продвижение
Вообще, рынок любой недвижимости - от земельных участков до загородных домов и квартир - лежит в области так называемых стратегически-важных покупок. Такое приобретение клиент делает иногда всего 1 раз в жизни (ну или 2-3 максимум). Соответственно ошибиться никак нельзя.
Уровень недоверия, уровень страха, уровень боязни ответственности - высочайший. Даже, если внутренняя мотивация купить землю, построиться и жить зАгородом - огромная.


Соответственно, на таком рынке нужно быть максимально экспертным, очень хорошо «упакованным» и обязательно с прекрасным продуктом с правильно определенной целевой аудиторией. Если какой то из перечисленных компонентов отсутствует - это все, провал.
Что мы сделали?
Маркетинговая стратегия и «упаковка» продукта
План развития
Прописали стратегию развития на 3 года и успешно реализуем ее по сей день.
Знаем что ТОЧНО делаем и чего НЕ делаем!
Позиционирование
Определили позиционирование и отстройку от конкурентов: чем мы лучше и почему нужно купить в этом коттеджном поселке.

Целевые сегменты
Описали портреты целевых групп и их сегментов — на кого мы рассчитываем, кто у нас купит с бОльшей вероятностью.

Сильное предложение
Точно сформулировали уникальное торговое предложение УТП / оффер и приняли его за основу всех «мессейджей» - тех посылов, которые адресованы целевой аудитории на рынке загородных проектов
Площадки и инструменты продвижения
3D-концепция
Разработали 3Д-концепцию коттеджного поселка и сделали экспозиции основных «видов» застройки чтобы дать четкое представление клиентам как будет идти развитие.
Сайт
Собрали сайт с интерактивной картой участков для удобства просмотра ценовых предложений и понимания степени застройки каждой очереди проекта.
Фирменная продукция
Придумали и напечатали основную полиграфию и всю «бумажную» продукцию для проекта (лифлеты, листовки, папки, формуляры документов и др.)
Соц сети
Запустили группы в соц сетях Вконтакте и Инстаграм, ведется активное информирование о прогрессе в развитии коттеджного поселка + полезная информация для всех интересующихся потенциальных клиентов и тех, кто уже купил и стал собственником.
Офис продаж
Подготовили и открыли офис продаж для приема гостей и покупателей участков, а также оформления документов, в т.ч. ипотеки.
Реклама и продвижение
Интернет-маркетинг
Запустили основные рекламные Каналы в интернет: ВКонтакте, Инстаграм, Фейсбук, Одноклассники, Мейл.ру. А также контекстную рекламу в Яндекс и Гугл.
Офф-лайн реклама
Разработали баннеры для размещения на трассах (билборды и сити-борды). Сделали «наполные» баннеры и разместили их в офисах партнеров.
Ко-брендинг
Произвели более 20 различных совместных маркетинговых акций с партнерами: строители, поставщики строй.материалов, площадки для загородных клиентов, риэлторские агентства и тд.
Отдел продаж «с нуля»
Структура и KPI
Подобрали правильную структуру отдела продаж.
Описали функции + ценный конечный продукт (kpi) для менеджеров и руководителя отдела продаж.
Приняли на работу менеджеров по продажам: провели отбор, далее исп.срок с тестовыми заданиями и обучениями, потом ввод в должность.

Книга продаж
Создали книгу продаж в печатном виде и в электронном формате (видео обучение + Файлы + чек листы и др).
А еще Тесты для менеджеров и руководителя; фактически это полноценный курс для специалиста по «загородке»
CRM
Спроектировали все «воронки» для эффективной работы менеджеров с клиентами по этапам, на каждом этапе своя задача и контроль; сделали цепочки «утеплений»; интегрировали с телефонией, почтой, смс-центром; настроили аналитику для маркетолога и руководителя; запустили digital pipeline.


Отдел продаж с нуля

  • Собрали правильную структуру отдела продаж
  • Описали функции + ценный конечный продукт (kpi) для менеджеров и руководителя
  • Создали книгу продаж в печатном виде и в электронном формате (видео обучение + Файлы + чек листы и др); плюс тесты для менеджеров и руководителя; фактически это полноценный большой курс для специалиста по загородной недвижимости
  • Внедрили CRM (спроектировали все воронки для эффективной работы менеджеров с клиентами по этапам, на каждом этапе своя задача и контроль; сделали цепочки «утеплений»; интегрировали с телефонией, почтой, смс-центром; настроили аналитику для маркетолога и руководителя; запустили digital pipeline - это когда на разных этапах воронки включается разная реклама и выполняются автоматические действия, например сообщения чат-бота или из почты, для максимально качественного взаимодействия с клиентом)
  • Написали скрипты (скелет для ведения диалогов) и описали идеальную «встречу и презентацию на объекте»; все это в электронном виде и как видео-обучение


[фотки со съемки видео + скриншот обучающего курса]
Кейсы: Бавария



Исходная ситуация:

  1. Земельный девелопер с убыточным проектом
  2. Упаковка даже не 0, а в отрицательном значении. На первой встрече мне показали материалы - презентацию и подобие сайта - мы пришли в ужас и смятение
  3. Конкурентный рынок земельной застройки в Тюмени (более 30 различных проектов в той же концепции - коттеджная застройка, и в одинаковом ценовом диапазоне)
  4. Отсутствие рекламных бюджетов на продвижение


Вообще, рынок любой недвижимости - от земельных участков до загородных домов и квартир - лежит в области так называемых стратегически-важных покупок. Такое приобретение клиент делает иногда всего 1 раз в жизни (ну или 2-3 максимум). Соответственно ошибиться никак нельзя.

Уровень недоверия, уровень страха, уровень боязни ответственности - высочайший. Даже, если внутренняя мотивация купить землю, построиться и жить зАгородом - огромная.



Соответственно, на таком рынке нужно быть максимально экспертным, очень хорошо «упакованным» и обязательно с прекрасным продуктом с правильно определенной целевой аудиторией. Если какой то из перечисленных компонентов отсутствует - это все, провал.



Что мы сделали

Маркетинговая стратегия и упаковка продукта

  • прописали стратегию развития на 3 года и успешно реализуем ее по сей день (знаем что делаем и чего НЕ делаем)
  • определили позиционирование и отстройку от конкурентов (чем мы лучше и почему нужно купить у нас)
  • описали портреты целевых групп и их сегментов (на кого мы рассчитываем)
  • точно сформулировали уникальное торговое предложение УТП (оффер) и приняли его за основу всех «мессейджей» (продаем «на ура»)


Площадки и инструменты продвижения

  • собрали сайт с интерактивной картой участков
  • разработали 3Д-концепцию коттеджного поселка
  • придумали и напечатали основную полиграфию и всю «бумажную» продукцию для проекта (лифлеты, листовки, папки, формуляры документов и др.)
  • запустили группы в соц сетях Вконтакте и Инстаграм
  • начали вести Блог на сайте об успехах проекта и полезным контентом


[картинка сайт]

[слайдер 3Д]

[лифлет лицевой и оборотный]



Реклама и продвижение

  • запустили основные рекламные Каналы в интернет (ВК, Инстаграм, Фейсбук, Одноклассники, Мейл.ру)
  • разработали баннеры для размещения на трассах (билборды)
  • произвели более 20 различных совместных маркетинговых акций с партнерами (строители, поставщики строй.материалов, площадки для загородных клиентов и тд)
  • открыли офис продаж


[ скриншот группы ВК и Инсты]

[фото с партнерами]



Аналитика

  • запустили колл-трекинг для выявления эффективных каналов рекламы
  • подключили сервис РойСТат для анализа наилучших каналов в интернет-рекламы
  • внедрили систему отчетности по продажам (автоматическая в Телеграм и ручная выгрузка)


[пример отчета скрин]



Отдел продаж с нуля

  • Собрали правильную структуру отдела продаж
  • Описали функции + ценный конечный продукт (kpi) для менеджеров и руководителя
  • Создали книгу продаж в печатном виде и в электронном формате (видео обучение + Файлы + чек листы и др); плюс тесты для менеджеров и руководителя; фактически это полноценный большой курс для специалиста по загородной недвижимости
  • Внедрили CRM (спроектировали все воронки для эффективной работы менеджеров с клиентами по этапам, на каждом этапе своя задача и контроль; сделали цепочки «утеплений»; интегрировали с телефонией, почтой, смс-центром; настроили аналитику для маркетолога и руководителя; запустили digital pipeline - это когда на разных этапах воронки включается разная реклама и выполняются автоматические действия, например сообщения чат-бота или из почты, для максимально качественного взаимодействия с клиентом)
  • Написали скрипты (скелет для ведения диалогов) и описали идеальную «встречу и презентацию на объекте»; все это в электронном виде и как видео-обучение


[фотки со съемки видео + скриншот обучающего курса]



Каких результатов мы в итоге получили?

Когда мы только пришли в проект и поехали «знакомиться» и смотреть участки, то зайти на местность без сапог было невозможно [картинка из инстаграм]

Сейчас - в отделе продаж в постоянной работе +- 100 потенциальных сделок. И они обновляются - какие то уходят в «отказ», какие то закрываются как «успешные», и остальные - в работе.

Работа с привлечением клиентов, их обработкой и закрытием на сделку - стала более системная и прозрачная. Все видно и понятно.

И мы и клиент - научились довольно прилично считать цифры, и на вопрос «если мы вложим в этом месяце в этот канал сумму ХХХХ, сколько получим заключенных сделок?» - ответ всегда найдется, и причем будет обоснованный и с высокой вероятностью. Т.е. не «от балды», а на основании четкой математики (цена лида, конверсия из лида в сделку и конверсия из сделки в деньги).



Конечно, рынок земельных участков - сверх конкурентный. Ведь там не только частные девелоперы, но и крупные застройщики из классической недвижимости с такими мощностями, что нам и не снилось! Но если у нас есть крутые инструменты, если все честно и правильно рассчитано, и конечно если у нас крутой продукт (или по крайней мере есть стремление и ресурсы сделать именно классный и качественный продукт) - то все шансы есть. И можно довольно-таки успешно конкурировать с любыми конкурентами.





Отзыв:

Считаем, что команда Дмитрия - большие профессионалы, которые доказывают свои слова реальными делами и следующими за ними результатами.

Мы довольны сотрудничеством и продолжаем его уже третий год!



Денис Кураш, директор девелоперской компании по развитию к/п Бавария ООО «Актив»

Фотоматериалы сделаны агентством ТАСС
ПОЧЕМУ НАС ВЫБРАЛИ?
Мы сконцентрированы на главных ценностях и нуждах наших клиентов
Высокое качество
Многолетний опыт работы дает возможность браться за проекты любой сложности.
Индивидуальный подход
Каждый клиент уникален. Мы разрабатываем уникальные концепции для каждого.
Гарантии
Со всеми клиентами мы работаем только официально и даем гарантии на все виды работ.
Профессионалы
Все члены нашей команды имеют большой опыт в рекламе, разработке и дизайне.
НАША КОМАНДА
Все члены команды работают сообща над всеми задачами проекта. Мы собрали дружную команду из профессионалов своего дела.
Дмитрий Вологин
Руководитель проекта
Константин Полухтин
Главный маркетолог
Иван Кузнецов
Проект-менеджер
Ирина Калитанова
Аналитик
Считаем, что команда Дмитрия — большие профессионалы, которые доказывают свои слова реальными делами и следующими за ними результатами.

Мы довольны сотрудничеством и продолжаем его уже третий год!
Денис Кураш
директор девелоперской компании по развитию к/п Бавария ООО «Актив»
У Вас есть проект?
Мы всегда рады новым идеям и ответим на ваши вопросы, звоните: +7(495) 11-83-687

Или свяжитесь с нами в соц.сетях: